Studieninhalte
Die Bausteine Ihrer Qualifizierung. Ihr Zertifikatslehrgang Sales Manager IHK besteht aus zehn Themenblöcken und dem anschließenden Praxisteil. In nur 2 Wochen eignen Sie sich das Wissen und das praktische Know-how für den Abschlusstest und den Beruf an. Die Praxis beinhaltet wertvolle Einblicke in die Arbeitswelt des Vertriebsmanagers. Mit dem erfolgreichen Multiple-Choice-Test erhalten zum Nachweis Ihrer neuen Qualifikation das IHK-Zertifikat.
Vertriebliche Rahmenbedingungen
- Strukturen und Prozesse im Vertrieb
- Unternehmensziele und Unternehmensstrategien als Wegweiser
- Vertriebsorganisation
- Spannungsfeld Innendienst und Außendienst
Rechtliche Rahmenbedingungen im Vertrieb
- Kaufverträge und Kaufbedingungen
- Vertragsstörungen
- Leistungen und Pflichten Käufer / Verkäufer
- Zahlungs- und Lieferkonditionen
- Haftung und Gewährleistung
Strategische Kundenbearbeitung
- Kundenanalysemethoden
- Kundenportfolio
- Potenzialausschöpfung
- Wettbewerbsrecht und Datenschutz
Vertriebsstrategien
- Planung
- Umsetzung
- Controlling: Statistiken im Vertrieb
- Kostenrechnung
Telefonische Verkaufsakquise und -betreuung
- Werkzeug Telefon
- Faktor: Stimme
- Innere Überzeugung und Glaubwürdigkeit
- Umgang mit schwierigen Situationen
Schwierige Verkaufsgespräche / Preisverhandlungen erfolgreich führen
- Aufbau und Strukturen von Verkaufsgesprächen / Preisverhandlungen
- Verkaufspsychologische Grundlagen
- Preisverhandlungsstrategien
- Abschlusstechniken
- Erfolgreiches nachfassen
Verkaufspräsentationen
- Vorbereitung
- Durchführung
- Nachbereitung
- Körpersprache
- Wichtige Hinweise und Tipps zur Gestaltung von Verkaufspräsentationen
Kundenbindung für Fortgeschrittene
- Zielgruppen-Strategien
- Kundenbindungsinstrumente
- Umgang mit Reklamationen
- Kundenmotive
- Planung und Umsetzung der Kundenrückgewinnung
Personalverantwortung und –führung
- Aufgaben einer Führungskraft
- Führungsstile
- Führungsgrundsätze und Führungsmodelle
- Gesprächsführung
- Motivationstechniken
Die Arbeitspraxis als Vertriebsmanager
(Praxisteil)
- Ziele und Aufgaben von Rhetorik und Dialektik
- Telefontraining
- Verkaufspsychologische Tipps
- Besprechung von Fallbeispielen