Studieninhalte
Die Bausteine Ihrer Qualifizierung. Ihr Zertifikatslehrgang Vertriebsspezialist IHK besteht aus acht Themenblöcken und dem anschließenden Praxisteil. In nur 2 Wochen eignen Sie sich das Wissen und das praktische Know-how für den Abschlusstest und den Beruf an: Abschließend geht es an zwei Tagen um die Praxis im Vertrieb. Mit dem erfolgreichen Multiple-Choice-Test erhalten zum Nachweis Ihrer neuen Qualifikation das IHK-Zertifikat.
Grundlagen des Vertriebs
- Vertriebsarten
- Vertriebsprozesse
- Vertriebsstrategien und Businessplan
- Voraussetzungen für einen erfolgreichen Vertrieb
- Dos und Dont’s im Vertrieb
Kundenakquise erfolgreich gestalten
- Akquise-Formen
- Instrumente der Akquise
- Umsetzung der Kundenakquise
Customer Relationship Management
- Kundenpflege
- Kundenbindung
- Leadgenerierung
- Kundenzufriedenheit und Bedeutung von Empfehlungen
Vorbereitung von Verkaufsgesprächen
- Grundlagen Verkaufspsychologie
- Bedeutung von Rhetorik und Körpersprache
- Aufbau von Verkaufsgesprächen
- Struktur und Phasen von Verkaufsgesprächen
- Vorbereitung von Meetings und Präsentationen
Verkaufsgespräche erfolgreich führen
- Cross-Selling
- Pencil-Selling und Verkauf mit Einsatz von Technik
- Einwandbehandlung in Verkaufsgesprächen
- Emotionaler Verkauf
- Beschwerdegespäche
Vertriebscontrolling
- Definition Controlling
- Aufgaben Vertriebscontrolling
- Vertriebskennzahlen
- Controllinginstrumente
Büroorganisation
- Zeit- und Selbstmanagement
- Vertriebsprozesse und -organisation
- Schnittstellenmanagement als Erfolgsfaktor
- Spannungsfeld zwischen Innen- und Außendienst
- Schriftliche Korrespondenz
Digitalisierung im Vertrieb
- Vernetztes Arbeiten 4.0
- Nutzen der Digitalisierung
- Einsatzmöglichkeiten der Digitalisierung
- Vor- und Nachteile der Digitalisierung
Die Arbeitspraxis als Vertriebsspezialist
- Präsentationsgrundlagen
- Führen von Verkaufsgesprächen
- Umgangsweise mit schwierigen Kunden
- Besprechung von Fallbeispielen